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Long-Tail ist eine Theorie, die der US-amerikanische Journalist und Wired Magazine-Chefredakteur Chris Anderson 2004 vorstellte, nach der ein Anbieter im Internet durch eine große Anzahl an Nischenprodukten Gewinn machen kann. Dieser Effekt trifft insbesondere für den Musik- und Bücherverkauf zu, wo selten verkaufte Titel in einem konventionellem Verkaufsgeschäft zu hohe Kosten verursachen würde. Der Name leitet sich von der Ähnlichkeit der Verkaufsgrafik mit einem Rattenschwanz ab. Chris Anderson zeigte diesen Effekt anhand der Verkaufsstatistik des amerikanischen Musikdownloadportals Rhapsody.

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Insgesamt suchen 61,4 Prozent der deutschsprachigen Internet-User sehr gezielt nach Websites, nur 38 Prozent finden neue Websites durch Zufall beim Herumsurfen. Suchmaschinen dienen 86,1 Prozent der User als Recherche-Tool, gefolgt von Tipps von Freunden und Bekannten mit 56,7 Prozent. Auch Special-Interest-Websites werden von 94,7 Prozent der Befragten über Suchmaschinen gefunden. Begibt sich ein Internet-User auf die Suche nach lokalen Informationen, so nutzt er zu 75 Prozent die Suchmaschine Google, gefolgt von den beiden deutschen Anbietern DasOertliche.de mit 45,5 Prozent und GelbeSeiten.de mit 45,4 Prozent. Wenn ein Internet-User anstelle des Telefonbuches eine Internet-Suchmaschine nutzt, dann tut er das in erster Linie, um nach (Privat-)Personen (54 Prozent), regionalen Anbietern (48,6 Prozent), Herstellern bzw. Unternehmen (37,1 Prozent) oder überregionalen Anbietern (33,7 Prozent) zu suchen.
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Der Wired-Chef Chris Anderson hat sich Händler und Vermarkter ganz aus dem Häuschen. Andersons Entdeckung: Über das Web lässt sich richtig Geld mit Dingen machen, die nur selten jemand will.

Seit einiger Zeit ist Chris Anderson, Chefredakteur des amerikanischen Magazins “Wired”, so etwas wie ein kleiner Star unter den Strategen der digitalen Ökonomie. Der Journalist ist Verfasser des Buchs “The Long Tail”, das prominente Fürsprecher wie Google-CEO Eric Schmidt als “brillant” bezeichnen, der Autor selbst hält bisweilen Autogrammstunden ab.

Seine These: Die Zukunft insbesondere der Medien- und Unterhaltungsindustrie liege in der breiten Befeuerung von Nischenmärkten, während die Konzentration auf Mainstream und Megaseller eine Strategie von gestern sei. Möglich und profitabel, so Anderson, wird diese Entwicklung durch das Internet und die damit verbundenen Technologien.
Kasse mit Ladenhütern?
Während der stationäre Handel über begrenzte Verkaufsflächen verfügt, hat das Internet quasi undendliche Regalflächen.

Dies deckt sich mit meiner Beobachtung, daß etwa auf ebay Dinge zu verkaufen sind, die auf einem durchschnittlichen tradiitionellen Flohmarkt keine Chance hätten bzw. verramscht werden müssten. Der Hintergrund ist ganz einfach: während es nur sehr unwahrscheinlich ist, dass ein Produkt außerhalb der Massennachfrage sich auf einem kleinen Markt gut verkauft, nimmt die Wahrscheinlichkeit, dass sich Angebot und Nachfrage treffen, mit der Größe des Marktes zu.

Diese “fast unendlichen” Regalflächen ermöglichen Online-Händlern Produkte zu führen, für die sich die Lagerfläche im stationären Handel nicht rechnen würde.

Erik Brynjolfsson () hat das Long Tail-Phänomen am Beispiel des Buchmarkts untersucht. Eine große Buchhandlung führt ständig zwischen 40.000 bis 100.000 Titel, nach denen eine entsprechend marktrelevante Nachfrage besteht. Diese Bücher finden sich zwar auch bei Amazon, doch das hat noch 2,9 Millionen weitere Titel im Angebot. Brynjolfsson analysierte die Verkäufe und kam zu dem Ergebnis, dass Amazon bis zu 40 Prozent der Umsätze über solche Bücher erzielt, die in der Regel nicht in einem klassischen Buchgeschäft zu finden sind.

Das Problem ist nur, wie man sich den Long Tail erschliessen soll? Wi soll ich wissen, dass sich mein Lieblingsprodukt jetzt gerade irgendwo in einem Lager am anderen Ende der Welt befindet und via Internet bestellbar ist.

Martin Oetting hält daher Mundpropaganda für die Killer Application des Web 2.0 ().

Neben den Suchmaschinen sieht er in der menschlichen Filter- und Empfehlungsfunktion den Weg, um den Long Tail zu erschliessen.

Weil stationäre Lagerflächen

Weil aus rein physikalischen Gründen jedes Regal und jeder Verkaufsraum begrenzt ist und deswegen Geld kostet, müssen Wirtschaftsunternehmen ihre ganze Arbeit auf Hits ausrichten, also auf deutlich überdurchschnittlich erfolgreiche Produkte.

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muss der traditionelle Handel sein Angebot streng nachfrageorientiert gestalten. Das Hauptaugenmerk gilt also der Massennachfrage, während alles, was nicht profitabel genug ist, häufig außen vor bleiben muss. Das aber ist eine ganze Menge – und genau das ist der “Long Tail” – im Deutschen sprechen wir gern von einem “Rattenschwanz”.

Der Begriff
Abgeleitet ist der Begriff von der Form einer Häufigkeitsverteilung: Links stehen die wenigen Dinge, die häufig nachgefragt werden – die Kurve ist hoch und schmal. Rechts schließt sich der lange, immer dünner werdende Rattenschwanz der vielen selten nachgefragten Artikel an.

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Und so heißt der Untertitel des Buches auch: “How Endless Choice Is Creating Unlimited Demand” – Anderson sagt letztlich, dass sich heute für enorm viele Produkte eine Nachfrage finden lässt, und sei sie noch so klein.
Risiken
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Martin Ötting behauptet sogar, dass

Dennoch unterschätzt Anderson einen anderen Aspekt: den der produktionskostenseitigen Skaleneffekte. Massengüter wie Tennisbälle lassen sich einfach preiswerter herstellen als Kleinstserien.
Beispiele für den Long Tail sind ein besonderer Likör, Folklore, historische Filme, bestimmte, nur noch selten nachgefragte Dichtungsringe. Die Liste ist so endlos wie vielfältig, denn an Produkten, die selten nachgefragt werden, herrscht kein Mangel. Verfügbar sind solche Güter dagegen nur selten – doch genau das ändert nun das Internet.

Das Netz bringt erhebliche Kostenvorteile mit sich. Das digitale Warenhaus besteht aus Festplatten, die jederzeit problemlos erweiterbar sind. Die Aufnahme eines neuen Produkts benötigt kaum mehr als ein paar zusätzliche Einträge in der Datenbank. Und gegebenenfalls etwas Platz in einem der kostengünstig zu betreibenden Warenlager, im Falle rein digitaler Produkte jedoch nicht einmal mehr das: Einen digitalen Song durchs Netz zu schicken kostet den Verkäufer so gut wie nichts. Doch birgt die Nische tatsächlich ein lohnenswertes kommerzielles Potential?
Massenhaft Kleinkram statt Masse

Chris Anderson ist davon überzeugt und fragt sich, was wohl passieren wird, wenn eines Tages jedes Produkt der Welt für jeden Konsumenten grundsätzlich zu beziehen ist. Die Millionen Kleinstverkäufe könnten die wenigen Megaseller in ihrer wirtschaftlichen Bedeutung vielleicht sogar ablösen.
Naht das Ende der Hitparade?
Chris Anderson demonstriert anhand der Online-Videothek Netflix, die im Gegensatz zu einer stationären Videothek nicht bloß 3000, sondern 65000 Filme anbietet und aus den zusätzlichen Filmen immerhin 21 Prozent zusätzlichen Umsatz generiert.

Das wohl bekannteste Beispiel für den “Long Tail” ist jedoch eBay. Auch hier greifen die Vorteile des Web: Ebay agiert lediglich als zwischengeschaltete Instanz zwischen Käufer und Verkäufer und hält selbst keine Ware vor.

¼br /> Kein Journalist kann das YouTube-Angebot noch vernünftig sichten. Kein Amazon-Mitarbeiter kann das gesamte Angebot des Unternehmens noch überschauen und Empfehlungen abgeben.

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Noch meinen viele, die Masse machts. Sie halten sich für einen Long-Tail-Anbieter, wenn sie hunderttausende und mehr Produkte in ihrer Online-Datenbank haben. Übersehen wird gern: Das Long Tail Phänomen ist nicht (nur) eine Frage der Quantität, sondern vor allem auch eine Frage der Qualität (Mittelprächtige Produkte bleiben auch im Long Tail Ladenhüter).

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ECIN.de auf eine Eine Studie von Fittkau & Maaß im Auftrag von , wonach bereits ein Drittel der deutschen Internet-User zwischen 25 und 75 Prozent der Zeit nicht mehr auf den großen General-Interest-Websites, sondern auf unbekannteren Websites zu Spezial-Themen verbringen.

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Einwand: galt das nicht auch schon für das Versandhandelsgeschäft? Einer muß dei Kosten ja schließlich tragen.

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Der Long Tail macht erstmal Probleme

Die bisherigen Strategien der Online-Händler sind jedoch virtualisierte Strategien aus dem stationären Handel.

Das stellt Marketer jedoch vor Probleme: Denn die Frage sei ja, laut Christian Petersen von eprofessional, wie man seine Kunden dort erreichen könne. Suchmaschinen-Marketing sei ein guter Anfang und auch Affiliate-Marketing ziele auf die Spezialwebsites im Long-Tail. Dazu kämen die mittlerweile riesigen Flächenvermarktungsnetzwerke von Google und Yahoo.
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In den vergangenen Monaten haben wir schon eine Reihe von Ideen für das Long Tail präsentiert. Viele der vorgestellten (Verkaufs-)Konzepte floppen in bestsellergetriebenen Massenmärkten, eignen sich aber hervorragend für Long Tail Anbieter.
Im einzelnen sind dies:
Speziellere Produktangebote (Open Innovation, Mass Customization, etc.)
Aktivere Verkaufsmethoden (Live Shopping, attraktive Shoppingaktionen, etc.)
Effektivere Empfehlungssysteme (Social Commerce, Social Shopping)
Wer in Long Tail Märkten punkten will, muss den Kunden nicht nur die besten Produkte (im Unterschied zu den meisten Produkten) bieten, sondern diese auch entsprechend zielgenau an den Mann/ die Frau bringen können.
Empfehlungen sind das Schmiermittel für
gute Long Tail-Konzepte
Behavioral Targeting
Technolgie versus Human approach

was wird sich durchsetzen

behavioral targeting

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Long Tail ist aber nicht das Ende der Ladenhüter, sondern
verlangt den Produkten eine erheblich größere Qualität ab.

Das sich nun weltweit Leute speziell nach Kaffeebohnen aus Madagaskar suchen, bedeutet zum einen eine Chance, zum anderen aber auch, dass nun alle Hersteller von Kaffeebohnen aus Madagaskar miteinander konkurrieren -Â und zwar in einem Markt. Der Long Tail ist gnadenlos global.

Für Nischenanbieter heisst das:
Nicht jeder Ladenhüter wird somit zum Erfolgsgaranten in der Online-Welt des Long Tail.

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Literatur:

Chris Anderson: The Long Tail – der lange Schwanz. Nischenprodukte statt Massenmarkt – Das Geschäft der Zukunft, Hanser Wirtschaft, München 2007, ISBN 978-3446409903.

Š The product helps the mother and phonetrackingapps.com/mobistealth father monitor their children’s movements and activities over their cell phones

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